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銳見(jiàn)·一商一策

時(shí)代巨輪,滾滾向前。數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下,如何促進(jìn)“數(shù)字化”與家居產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)融合并深入拓展,走高質(zhì)量發(fā)展之路,已成為家居人必須思考的命題。有這么一批先行者,勇立潮頭,以高瞻遠(yuǎn)矚的目光、敢為人先的魄力,率先實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí),享受數(shù)字紅利,于變化莫測(cè)的市場(chǎng)中屹立不倒甚至逆勢(shì)增長(zhǎng)。

群核科技(酷家樂(lè))特別策劃《銳見(jiàn)·一商一策》,奔赴家居一線,以期通過(guò)探訪家居企業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商,分享終端的困局與增長(zhǎng)之路,洞見(jiàn)家居前行的力量,為大家居產(chǎn)業(yè)從“轉(zhuǎn)型升級(jí)”實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)躍遷”寫(xiě)下生動(dòng)注腳。

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銳見(jiàn)·索菲亞(002572)成都

蜀中山水孕育了成都的安逸巴適和獨(dú)特的生活美學(xué)。在這座美麗的西南城市，人們對(duì)于“家”有著更多的向往和美好的寄托。

本期銳見(jiàn)：索菲亞成都袁衛(wèi)江先生。2019年加入索菲亞的他，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在四年時(shí)間一步步發(fā)展至擁有30余家門(mén)店，并實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值4億？讓我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的銳見(jiàn)與思考。

左:索菲亞成都營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理袁衛(wèi)江

右:群核科技(酷家樂(lè))大家居事業(yè)部華南大區(qū)總經(jīng)理 劉宇

索菲亞成都門(mén)店形象

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銳見(jiàn)·精彩對(duì)話

劉宇:今天特別感謝袁總接受我們的邀請(qǐng),與我們一起分享家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、探討家居企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。首先,請(qǐng)問(wèn)袁總?cè)胄卸嗑昧?什么時(shí)候開(kāi)始加入索菲亞?

袁衛(wèi)江:進(jìn)入定制家居行業(yè)之前,我原先是在家電行業(yè)從事銷(xiāo)售管理工作。2019年,我以主動(dòng)投簡(jiǎn)歷的方式加入了索菲亞,這主要有以下幾個(gè)原因:

第一,在我看來(lái),索菲亞是一個(gè)流量平臺(tái),擁有巨大的流量。這種特性,是我過(guò)往所在的平臺(tái)不具備的。

第二,索菲亞的產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力:龐大的客戶(hù)群體基礎(chǔ)、出色的產(chǎn)品、優(yōu)秀的服務(wù),這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),只要想辦法提高市場(chǎng)占有率就可以了。

第三,索菲亞的企業(yè)文化之一是“勇?tīng)?zhēng)第一”。這種企業(yè)文化會(huì)不斷鞭策自己和團(tuán)隊(duì),堅(jiān)持完善自我,追求更高,引領(lǐng)我們不斷觸達(dá)更高的高度。

可以說(shuō),最初,我是對(duì)索菲亞慕名而來(lái),但成為索菲亞的一份子,與總部、經(jīng)銷(xiāo)商同仁接觸之后,我對(duì)索菲亞的品牌力、產(chǎn)品力有了更深的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在,我是把“索菲亞經(jīng)銷(xiāo)商”當(dāng)做終身事業(yè)去奮斗的。

劉宇:剛剛您提到是從家電行業(yè)換賽道來(lái)到定制家居行業(yè)。在您看來(lái),這些年來(lái)泛家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化?

袁衛(wèi)江:第一點(diǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在加劇。這不是指競(jìng)爭(zhēng)壓力,更多的是指市場(chǎng)細(xì)分給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)。以前,定制家居行業(yè)更多的是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)材料的認(rèn)知,在風(fēng)格、設(shè)計(jì)上是比較簡(jiǎn)單的。但隨著新消費(fèi)群體的崛起,他們對(duì)美學(xué)有著不一樣的要求,促使市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化。就我們從業(yè)者來(lái)講,如何為消費(fèi)者提供能夠引領(lǐng)生活品質(zhì)、引領(lǐng)對(duì)家庭居住空間的理解,是很值得深度思考的命題。

第二點(diǎn)是,越來(lái)越以客戶(hù)需求中心。市場(chǎng)格局千變?nèi)f化,本質(zhì)不是品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),更多的是比拼誰(shuí)能抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn),能夠?yàn)橄M(fèi)者提供超越預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分、越來(lái)越小眾化,如何抓住某一群體、如何滿足不同群體的不同需求,考驗(yàn)的就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的洞察力和敏銳度。

劉宇:那么,成都作為家居產(chǎn)業(yè)集群地,同時(shí)也是西部地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)中心。您認(rèn)為,成都地區(qū)的家居消費(fèi)市場(chǎng)有著什么特點(diǎn)?

袁衛(wèi)江:首先,在西南,我們把成都稱(chēng)為美學(xué)城市。相對(duì)于其他城市來(lái)說(shuō),成都對(duì)顏值的追求是比較特立獨(dú)行的。其次,成都也是家居行業(yè)的生產(chǎn)制造中心之一。身處在中心,我覺(jué)得我們更多的是考慮如何迎合消費(fèi)者未來(lái)的需求。正如剛剛我提到的,我們對(duì)于產(chǎn)品的理解,已經(jīng)不再局限在產(chǎn)品本身的質(zhì)量、環(huán)保、材質(zhì)上了,而是考慮消費(fèi)者對(duì)家、對(duì)生活的追求以及家的功能,包括未來(lái)家庭結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)可能會(huì)出現(xiàn)的變化上。

這對(duì)于定制家居企業(yè)來(lái)講,需要在產(chǎn)品頂層設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)“家的成長(zhǎng)性”有中長(zhǎng)期思考的意識(shí)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),則是需要打造團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)能力,讓我們的人員能滿足消費(fèi)者的需求,同時(shí)能夠把公司的運(yùn)營(yíng)流程和效率做得更好。

劉宇:所有的成功講究天時(shí)地利人和。既然成都擁有如此得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),我也很好奇,袁總是如何打造“人和”這一部分?也就是如何塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,使得能夠在索菲亞經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)常年保持在頭部梯隊(duì)?

袁衛(wèi)江:剛剛我說(shuō)過(guò),“勇?tīng)?zhēng)第一”是索菲亞的企業(yè)文化。這個(gè)“第一”可能是線上營(yíng)銷(xiāo)第一、也可能是渠道營(yíng)銷(xiāo)第一,在這個(gè)目標(biāo)之下如何做好戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)、系統(tǒng)化管理和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就顯得非常重要。

明確目標(biāo)與戰(zhàn)略之后,就是要打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。本質(zhì)上,我們是一家銷(xiāo)售公司,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司的核心價(jià)值。我們非常關(guān)注團(tuán)隊(duì)的能力水平、專(zhuān)業(yè)程度、服務(wù)能力,通過(guò)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化能力,為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)。

最后,就是研究消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)。這幾年來(lái),我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各個(gè)維度的分層分類(lèi),針對(duì)不同的客群制定不同的策略,把我們的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)以最好的一面呈現(xiàn)給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者感到安心、省心,從而選擇我們。

以上,大概就是成都索菲亞能夠常年保持高增長(zhǎng)的原因。

劉宇:從袁總的經(jīng)營(yíng)理念可以看出,袁總非常注重消費(fèi)群體的需求與團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng)。去年開(kāi)始,索菲亞正式與酷家樂(lè)合作,希望以云設(shè)計(jì)軟件平臺(tái)賦能終端更高效的設(shè)計(jì)能力,助力終端建立更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。趁這個(gè)機(jī)會(huì),我也很想知道,袁總作為經(jīng)銷(xiāo)商如何看待酷家樂(lè)?

袁衛(wèi)江:實(shí)際上,在總部還沒(méi)有與酷家樂(lè)正式合作之前,我們就在使用酷家樂(lè)了?？峒覙?lè)為我們終端創(chuàng)造了一個(gè)全新的客戶(hù)溝通方式。以前,我們的服務(wù)模式是先介紹產(chǎn)品,拿著板材與消費(fèi)者溝通,著眼點(diǎn)更多的是在產(chǎn)品本身。有了酷家樂(lè)之后,在銷(xiāo)售鏈前端,我們的團(tuán)隊(duì)就能拿著效果圖與消費(fèi)者溝通,以可視化場(chǎng)景式的方式減少溝通障礙,讓消費(fèi)者直觀感知我們的產(chǎn)品能為他們的新家創(chuàng)造什么價(jià)值,以及未來(lái)的生活方式是怎么樣的。不僅如此,消費(fèi)者還能通過(guò)酷家樂(lè),在設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)建議之下進(jìn)行共創(chuàng),提升消費(fèi)者的參與感。在有了良好的溝通交流后,自然而然就成交轉(zhuǎn)化了。比起單純地以活動(dòng)促銷(xiāo)政策刺激消費(fèi),酷家樂(lè)更能幫助團(tuán)隊(duì)“抓單”,提升成交率。

劉宇:最后,我們也想請(qǐng)?jiān)偡窒硪幌逻@些年的經(jīng)營(yíng)心得,與行業(yè)共勉。

袁衛(wèi)江:這些年來(lái),我一直秉承著兩個(gè)信念。第一個(gè)是以客戶(hù)為中心。我們團(tuán)隊(duì)所有的工作都是從解決消費(fèi)者的需求出發(fā)。消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)為產(chǎn)品買(mǎi)單,永遠(yuǎn)是為自己的需求買(mǎi)單。這個(gè)需求不僅是產(chǎn)品,還會(huì)有服務(wù)、設(shè)計(jì)等附加因素。所以我們會(huì)去研究消費(fèi)者,根據(jù)年齡、層次把消費(fèi)者劃分成不同畫(huà)像,了解他們的需求點(diǎn)、興趣點(diǎn),然后有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

第二個(gè)是以人為本。這里的“人”指的是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)里的每一位小伙伴都是鏈接產(chǎn)品與消費(fèi)者的重要橋梁,這就意味著團(tuán)隊(duì)的能力決定著品牌的能力。因此,我們非常注重團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),從而為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)。一家企業(yè)如果能夠一手抓客戶(hù)、一手抓員工,那么這家企業(yè)很難不強(qiáng)大。

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