文?|?克而瑞漾美?董亮

【資料圖】

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據(jù)國家衛(wèi)生健康委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國老年人養(yǎng)老，已經(jīng)形成“9073”的格局，即90%左右的老年人居家養(yǎng)老，7%左右的老年人依托社區(qū)支持養(yǎng)老，3%的老年人入住機構(gòu)養(yǎng)老，居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老成為未來養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點。而物業(yè)憑借其與社區(qū)的地利擁有布局養(yǎng)老的天然優(yōu)勢。

根據(jù)克而瑞物管監(jiān)測，目前上市物企中有7家布局社區(qū)養(yǎng)老，3家提及居家養(yǎng)老、上門服務(wù)。養(yǎng)老業(yè)務(wù)雖前景廣闊但要想做好也非易事，盈利能力弱一直是企業(yè)較難突破的問題，如何提升盈利能力是擺在所有企業(yè)面前的一個課題。

他山之石，可以攻玉。在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)中有很多成功案例可以給物業(yè)行業(yè)帶來啟發(fā)。本文克而瑞物管將以“融合式養(yǎng)老”模式的開創(chuàng)者——首開寸草為例，來看看他們?nèi)绾尾俦P養(yǎng)老項目。疫情背景下，物資匱乏、救治隱患、員工壓力、成本激增等讓養(yǎng)老機構(gòu)持續(xù)運營受到前所未有的嚴(yán)重考驗，全國養(yǎng)老機構(gòu)數(shù)量和入住率均顯著下降，但首開寸草的表現(xiàn)卻依然強勁，呈現(xiàn)逆勢而上之態(tài)。

戰(zhàn)略定位：十年磨一劍，專注聚焦城市核心區(qū)護理型養(yǎng)老機構(gòu)

首開寸草最大的創(chuàng)新是“融合式養(yǎng)老”模式。寸草春暉品牌始創(chuàng)于2011年，2016年7月與首開合作成立首開寸草。10年來一直堅持選址城市核心區(qū)，堅持扎根社區(qū)，專注于為高齡、失能、半失能、失智老人，提供頤養(yǎng)、照料、醫(yī)療、護理、康樂等優(yōu)質(zhì)服務(wù)的專業(yè)護理型養(yǎng)老機構(gòu)。機構(gòu)床位規(guī)模在50-100張，目前在北京運營的養(yǎng)老機構(gòu)已經(jīng)達(dá)到11家，在建養(yǎng)老項目15個，總床位數(shù)3000多張。大部分養(yǎng)老機構(gòu)基本上實現(xiàn)了一年住滿，三年盈利的成績。疫情期間，其大部分典型項目入住率保持在較高水準(zhǔn)，所有分院“零感染”，成為了全行業(yè)關(guān)注焦點，標(biāo)桿示范作用明顯。所謂“融合式養(yǎng)老模式”就是在城市社區(qū)附近成立社區(qū)養(yǎng)老院，然后以此為平臺，輻射居家養(yǎng)老，并連接社會資源。是以居家為基礎(chǔ)、機構(gòu)為支撐、社區(qū)為依托的內(nèi)外融合發(fā)展模式。

一方面，它要滿足失能、半失能老年人的長期照料需求，很多老人家就住在機構(gòu)附近社區(qū)，家屬探望非常方便，有時一天能來多次。讓老人們過上“離家不離街”的養(yǎng)老生活。另一方面，作為平臺和樞紐，可以有效整合政府和社區(qū)資源，借助內(nèi)設(shè)的醫(yī)療和護理資源，對社區(qū)居家老人進(jìn)行康復(fù)理療慢病管理和緊急救治等服務(wù)，彌補了社區(qū)醫(yī)療資源供給短板，把“醫(yī)"和“養(yǎng)”進(jìn)行了有效的結(jié)合，提高其為社區(qū)居家老年人提供專業(yè)化服務(wù)的效能。這種模式具有小規(guī)模、社區(qū)型、多功能、廣覆蓋、低成本、高效能、專業(yè)化等特點。

商業(yè)模式：

以終為始，堅持盈利，

以“做一個成一個”為目標(biāo)打造精品項目

首開寸草每一個項目都堅持盈利，都堅持成本控制、高出床率、高運營效率。這也使得其項目住滿周期大部分在半年到一年之間，遠(yuǎn)高于北京市的平均入住率。項目平均利潤率也基本在10%-15%之間，成為同行中經(jīng)營佼佼者。其主要商業(yè)模型如下：

1、選址原則：城市核心區(qū)且老年人居住集中度高的成熟社區(qū)附近，實現(xiàn)養(yǎng)老機構(gòu)“位置嵌入”。同時周邊3公里內(nèi)需有一家不低于二甲的醫(yī)療機構(gòu)。

2、物業(yè)獲取及要求：以租賃方式獲得，租期必須15年以上。物業(yè)結(jié)構(gòu)選擇框架或剪力墻強結(jié)構(gòu)，最好為獨棟建筑，優(yōu)先考慮學(xué)校和酒店，從而達(dá)到控制改造成本目的。規(guī)模方面最好控制在200張床以內(nèi)，目前寸草的規(guī)模多為100張床以內(nèi)，基本在2000-4000㎡。

3、改造特色及原則：改造設(shè)計是由運營方主導(dǎo)，由于服務(wù)人群基本上都是高齡、半失能、失能、認(rèn)知癥老人，所以在設(shè)計上需要更加專業(yè)，不僅要考慮建設(shè)和運營成本，而且要慮客戶體驗，環(huán)境相容度，服務(wù)匹配度，投入產(chǎn)出率等。項目堅持三位原則，確保設(shè)計出的養(yǎng)老機構(gòu)好用好住。三位原則就是定位、對位和卡位。定位是指聚焦于自己服務(wù)的客戶群體，對位是針對定位的客戶，有運營方主導(dǎo)提供相應(yīng)的設(shè)計和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)?？ㄎ皇侵高\營團隊按照前期的定位和對位，精準(zhǔn)對接，提供相應(yīng)的專業(yè)化服務(wù)，并且根據(jù)定位不斷的優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容。

4、運營機制：舒適、節(jié)約和效率模式核心。讓首開寸草在品牌、運營管理、標(biāo)準(zhǔn)化、人才儲備風(fēng)險防控等各個方面有一套完整的流程和管控體系，從而形成高效服務(wù)能力和快速復(fù)制能力。同時項目的規(guī)模小，床位數(shù)量少，能夠很快住滿運營，另外高標(biāo)準(zhǔn)護理服務(wù)，加之依托優(yōu)質(zhì)服務(wù)實現(xiàn)的口碑效應(yīng)，轉(zhuǎn)住率非常低，從而保障項目持續(xù)運營。

5、收費模式：床位月費+餐費+護理服務(wù)費的方式。其中餐費在1500-2000元/月/人，護理費在2000-7000元/月/人，床位費為4000-7000元/月/人，總費用為10000-15000元/月/人，整體價格在北京養(yǎng)老機構(gòu)中屬于中高檔水平。由于沒有大額押金，市場的接受程度比較高。

6、經(jīng)營分析：堅持以市場化主導(dǎo)，靠自身良性運營為基礎(chǔ)，盈利為主導(dǎo)，如前期測算項目不盈利，則項目堅決不做。項目改造及租金成本占比20%-30%，人員成本占比50%-60%，餐飲及能耗成本在10%-15%，每個項目的運營利潤在10%-15%之間，總體看5到8年收回全部投入。

經(jīng)營秘籍：

現(xiàn)代化企業(yè)管理理念、

精細(xì)化的企業(yè)管理和文化為先人才觀

系統(tǒng)化思維的企業(yè)經(jīng)營管理理念：首開寸草總經(jīng)理王小龍畢業(yè)于清華大學(xué)工商管理專業(yè)，并獲得了中國社科院社會保障專業(yè)博士學(xué)位；寸草春暉用現(xiàn)代化企業(yè)管理意識，專業(yè)化管理思維進(jìn)行打造。首開寸草總結(jié)了五大系統(tǒng)，又稱金木水火土：金是價值理念系統(tǒng)；木是企業(yè)文化系統(tǒng)；水是規(guī)劃建設(shè)系統(tǒng)；火是運營管控系統(tǒng)；土是人才選育系統(tǒng)。每一個系統(tǒng)都對應(yīng)了完整的體系和工作方法論，并在實踐中不斷完善和迭代。

將首開存量資產(chǎn)與“寸草春暉”標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化服務(wù)相結(jié)合，盈利模型進(jìn)一步優(yōu)化。通過采用承租首開存量物業(yè)進(jìn)行改造，由寸草關(guān)愛管理咨詢有限公司負(fù)責(zé)運營的方式進(jìn)行開發(fā)，有效保障社區(qū)養(yǎng)老機構(gòu)的品牌化、連鎖化、專業(yè)化的運營。通過承租首開存量物業(yè)能夠盤活存量資產(chǎn)，與其它自建物業(yè)做養(yǎng)老院相比，所需成本完全不在一個量級，降低項目前期開發(fā)的成本。通過建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化與運營的標(biāo)準(zhǔn)化為提供養(yǎng)老全產(chǎn)業(yè)鏈一戰(zhàn)式解決方案，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展，最終實現(xiàn)一種全新的中小規(guī)模養(yǎng)老機構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展之路。

注重打造團隊打造，流失率遠(yuǎn)低于養(yǎng)老行業(yè)平均水平。首開寸草流失率遠(yuǎn)低于養(yǎng)老行業(yè)平均水平，這背后靠的不是高工資，而是良好的企業(yè)文化和充分的個人成長空間。有如下幾個方面：用人原則方面：用理想號召人、用文化感染人、用利益團結(jié)人、用制度規(guī)范人。組織架構(gòu)方面：寸草的部門和崗位極簡化設(shè)置，充分發(fā)揮“一崗多能”。且注重老中青的人員搭配。人員穩(wěn)定性方面：注重文化為先，把“尊重關(guān)愛分享，學(xué)習(xí)改變創(chuàng)新”作為企業(yè)的核心價值觀；強調(diào)個人和團隊的結(jié)合，個人能力可能有限，但是團隊配合必須一流；注重梯隊培養(yǎng)，向上看兩級、向下看兩級，以內(nèi)部優(yōu)先提拔原則為主，企業(yè)搭好舞臺，讓每名員工都能找到自己施展才華的空間。注重培訓(xùn)，每半年進(jìn)行一次人才盤點定向培訓(xùn)。同時設(shè)立三種報酬：財務(wù)報酬（給員工支付的貨幣回報，包括：工資待遇，員工福利等）、能力報酬（通過對員工的培訓(xùn)、培養(yǎng)，給員工帶來能力上的提升）、價值報酬（幫助員工，從內(nèi)心對其所做工作的社會價值的認(rèn)同，從而促使其社會價值感的提升）。并通過穩(wěn)定的實習(xí)生進(jìn)一步優(yōu)化人力成本。

借鑒點

專注于產(chǎn)品打磨和風(fēng)險控制，堅信打好基礎(chǔ)才走的更遠(yuǎn)：從2006年開始策劃到2010年選址建設(shè)第一家養(yǎng)老機構(gòu)寸草春暉和平里院（2011年開業(yè)），2016年7月與首開股份(600376)合作成立首開寸草，規(guī)模化發(fā)展才拉開了序幕。十年磨一劍，從功能設(shè)計、運營管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營養(yǎng)膳食、社區(qū)居家、文化活動、組織人力等各個維度精心打磨，小到一草一木、一個動作都反復(fù)推敲。形成模型，才具備了規(guī)模化的勢能。

始終明確城市核心護理型機構(gòu)的定位，單一模式極致打造：始終堅持城市核心區(qū)，小規(guī)模、護理型養(yǎng)老機構(gòu)定位，小規(guī)模一般在2000-4000㎡。

以終為始，堅持盈利做項目、重視標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：堅持市場化算賬，采用租賃方式進(jìn)行建筑改造，注重成本控制，通過建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化和運營的精細(xì)化，促使成本管控合理以及較高的運營效率，從而有利于企業(yè)盈利性和連鎖化發(fā)展。

重視機構(gòu)與社區(qū)相融合，實現(xiàn)功能相容、服務(wù)整合：與周邊社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、康復(fù)醫(yī)院合作，有三甲醫(yī)院，一般項目會與三家醫(yī)院建立專項合作，開通綠色通道；同時為周邊居民提供上門服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括助浴、助餐，助潔，助衣，生活照料等，讓機構(gòu)內(nèi)老人和周邊老年居民都能享受舒適便利的生活。通過“請進(jìn)來，走出去”的方式，把服務(wù)帶到老年人家里，實現(xiàn)社區(qū)、居家和機構(gòu)相互融合，塑造企業(yè)發(fā)展社會效益。

注重人才管理，讓每名員工都能找到自己施展才華的空間：通過企業(yè)機制解決吸引人才的問題，強化員工培訓(xùn)，強化落實，完善危機處理機制，錘煉管理團隊。注重文化為先，只有自己企業(yè)文化里培養(yǎng)起來的員工，才是最穩(wěn)定的。所謂打仗親兄弟，上陣父子兵，就是這個道理。

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