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家居行業(yè)正在開啟新的發(fā)展“協(xié)奏曲”。3月23日，全國各地的經(jīng)銷商們共赴上海，一方面是2023年上海建博會在國家會展中心舉行，三年之后，今年的建博會人再次人流如織，回歸到它本該有的狀態(tài)。

另一方面，紅星美凱龍(601828)發(fā)起的“領峰共潮聲，2023中國家居行業(yè)TOP領商大會”同步舉行。一年一度，每年仲春時節(jié)的經(jīng)銷商大會，已經(jīng)成為上游品牌工廠、零售平臺以及經(jīng)銷商群體共謀發(fā)展，共話機遇，共領趨勢的能量場。

1、市場復蘇，主品牌共建主渠道

今年以來，國內(nèi)房地產(chǎn)市場加速回暖。在國家保交樓等政策持續(xù)推動下，今年1、2月份全國商品房的銷售，包括一手和二手房，結(jié)束了13個月的負增長。近期內(nèi)地30個大中城市房地產(chǎn)銷售已經(jīng)反彈至接近2019年同期水平。

其次，在一二線城市，存量房市場正在成為家居零售行業(yè)的重要“增量”。據(jù)測算，在未來存量房翻新需求復合增長率將達到6.72%。需要翻新的存量房總量將達到9932萬套，孕育巨大的市場機會。

家居消費市場也在持續(xù)復蘇，紅星美凱龍開年首場七星級大促315FUN嗨購節(jié)取得開門紅，營業(yè)額兩周同比增長45%，消費升級品類和前置品類成為春裝消費的主力軍。

此次大會上，紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經(jīng)理朱家桂表示，過去三年，紅星美凱龍持續(xù)升級主渠道的“生態(tài)競爭力”。從2020年開始，紅星美凱龍?zhí)岢觥巴仄奉?，重運營”戰(zhàn)略。不斷地豐富家居零售的供應鏈，從家居到家裝到高端電器，打造品類主題館，精細化運營，以品類的影響力帶動主題館中的每一個品牌。

▲紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經(jīng)理朱家桂

智能電器生活館的打造，讓紅星美凱龍不斷向新的品類跨越，在傳統(tǒng)電器的紅海市場中開辟出新的“藍海賽道”。電器館的成功對傳統(tǒng)家居品類的發(fā)展帶來新的啟示，模式創(chuàng)新、場景創(chuàng)新、生態(tài)鏈的共創(chuàng)是家居零售的另一種存在方式。

而這種供給方式的多元化，契合了市場端消費者需求的潛在變化。

朱家桂認為，紅星美凱龍作為家居零售的第一主渠道價值無法被忽視，只有當主品牌都匯聚到了有價值的主渠道，才能對消費者乃至其他品牌形成輻射深廣的虹吸效應。

過去幾年，上游的樓市變動也讓很多曾經(jīng)聚焦于工程渠道的經(jīng)銷商重新回歸零售主渠道。大家共同的洞察是，只有紅星美凱龍這樣的第一零售渠道才能最穩(wěn)定地獲得流量，因為離用戶越近的渠道才越有價值。

2、創(chuàng)造用戶價值，分享用戶價值

對于線下家居零售場域，能否為消費者不斷創(chuàng)造新體驗，帶來新價值成為消費者是否愿意“逛”的重要標準。朱家桂在發(fā)言中認為，在一個流量稀缺的時代，主渠道和主品牌需要進行流量的共創(chuàng)共享。主渠道通過品牌和品類運營吸引流量，而主品牌則通過營銷運營、產(chǎn)品運營和銷售運營實現(xiàn)精準引流和轉(zhuǎn)化。

領商大會上三位家居零售的代表性大商分享了他們在日常經(jīng)營過程中對行業(yè)的感悟和實踐的經(jīng)驗。

上海簡合國際家居創(chuàng)始人雷旻認為，過去時代，經(jīng)銷商做的是物流，這樣的價值會越來越低。專業(yè)的商業(yè)賣場，它的價值是可創(chuàng)造的，經(jīng)銷商需要發(fā)揮平臺的價值。面向未來，家居零售的體驗是不可替代的，經(jīng)銷商和平臺能否實現(xiàn)合作價值和創(chuàng)新的未來，取決于是否有一種更好更新的交流模式和共創(chuàng)模式，雙方要真正意義上做到共建、共創(chuàng)、共享、共融。

▲上海簡合國際家居創(chuàng)始人雷旻

老板電器(002508)華北大區(qū)總經(jīng)理兼天津分公司總經(jīng)理劉致群分享了他的成長歷程，從2016年開始，他就帶領團隊進行轉(zhuǎn)型及業(yè)務拓展，強化自身的“價值創(chuàng)造”，實現(xiàn)多元化經(jīng)營，從零售到倉儲及物流，提升了企業(yè)的抗風險能力。劉致群分享了在實踐中提煉出來的“九能力”模型，從傳統(tǒng)零售向智慧零售轉(zhuǎn)變，包括全流程可視可控的驗收監(jiān)理體系、以店為單位，家裝、設計師、優(yōu)秀工長、新房銷售、二手房經(jīng)紀人等流量入口的全覆蓋分銷能力。

▲老板電器華北大區(qū)總經(jīng)理兼天津分公司總經(jīng)理劉致群

來自貴州的久玖國際家居董事長曹新萍分享她從1993年至今30年間在家居零售領域的從業(yè)歷程。曹新萍表示，這么多年來，她和她的團隊緊跟紅星美凱龍發(fā)展步伐，做忠實紅粉，組建專業(yè)設計師團隊，提升設計粘性，豐富設計文化，引領都市高定生活。要能夠為設計師賦能，提升他們的作品。同時，她相信中國經(jīng)濟發(fā)展及城市化進程帶來的機遇，相信紅星美凱龍平臺的專業(yè)化運營能力，始終致力于為客戶創(chuàng)造無限可能。

▲久玖國際家居董事長曹新萍

此次大會上，兩場微論壇思想碰撞，交流分享，更生動地呈現(xiàn)了大商們對于家居零售行業(yè)當下一些核心問題的思考。

第一場論壇由紅星美凱龍家居集團助理總裁兼天津、河北營發(fā)中心總經(jīng)理彭永主持。彭永的第一個話題是，如何通過組織的變革帶來銷售的倍增。

▲紅星美凱龍家居集團助理總裁兼天津、河北營發(fā)中心總經(jīng)理彭永

恒潔衛(wèi)浴集團京津運營中心總經(jīng)理陳凱浩認為，公司要以人為本，公司發(fā)展依靠的是團隊。平臺要穩(wěn)健發(fā)展，就要為員工、為客戶、為生態(tài)鏈創(chuàng)造價值，讓更多的人在公司的平臺上生長。讓員工的價值觀趨同，讓員工生長，對員工有耐心，加強團隊之間的互動學習。

▲恒潔衛(wèi)浴集團京津運營中心總經(jīng)理陳凱浩

蘇州至誠至美家居用品有限公司董事長孟月華分享了如何對員工的情感賬戶進行投入。同時，她表示，讓大家的心走到一起，要讓員工成為公司的股東，參與公司的經(jīng)營管理?！皼]有人會擦拭一輛租來的車，但是如果成為大家的車，就不一樣了”。業(yè)績增長可以解決一個公司70%的問題，而做好利益分配可以解決剩下的30%的問題。

▲蘇州至誠至美家居用品有限公司董事長孟月華

彭永提出的第二個問題是，如何在不確定的環(huán)境下獲取確定的流量？

上海鉑之萃智能家居有限公司總經(jīng)理周秦分享了他們的“一體兩翼”理論。周秦認為，在起步階段，要從小的戰(zhàn)略方向進行野蠻生長。一體兩翼，流量為王。一體以門店為核心的展示體驗中心，讓客戶感受到極致的場景化體驗。把服務帶到客戶的家里。而兩翼的其中之一是要深耕精裝改造市場。

▲上海鉑之萃智能家居有限公司總經(jīng)理周秦

山東新日日順電器有限公司總經(jīng)理卜憲華認為，要用新的服務保持持續(xù)的改善。線上線下的高度融合進行流量運營。線上的流入導入到線下的門店進行轉(zhuǎn)化，通過線下門店強化消費體驗。要把線下的導購進化成人人都是設計師。要做好服務的延伸，售后服務的觸點能夠到達更多的社區(qū)。要降低跟用戶之間的距離，最終實現(xiàn)跟紅星美凱龍的深度共創(chuàng)，共同加持。

▲山東新日日順電器有限公司總經(jīng)理卜憲華

北京昌達思源科技發(fā)展有限公司董事長陳增強表示，廠家、經(jīng)銷商、平臺三方要合力共創(chuàng)流量。好的產(chǎn)品會說話，零售商場平臺的賦能很強，紅星美凱龍很多耳熟能詳?shù)幕顒覫P已經(jīng)植入了消費者心智。通過全渠道引流，公域加私域帶來更多的流量。要重視對老客戶的運營，實現(xiàn)流量的增量。

▲北京昌達思源科技發(fā)展有限公司董事長陳增強

第二場論壇由紅星美凱龍家居集團助理總裁兼北京市營發(fā)中心總經(jīng)理趙磊主持。趙磊提出的第一個問題是，大商們代理很多的品牌，形成品牌矩陣的邏輯是什么？

▲紅星美凱龍家居集團助理總裁兼北京市營發(fā)中心總經(jīng)理趙磊

重慶星美創(chuàng)享家居裝飾工程有限公司董事長陳基海介紹到，商場的未來就是經(jīng)銷商的未來，紅星美凱龍在品類運營過程中，強化了什么品類就選這個品類中的優(yōu)質(zhì)品牌。對于經(jīng)銷商來說，公司的規(guī)模取決于自身的核心競爭力，對自己的戰(zhàn)略目標和定位要有清晰的認知，所代理的品牌對公司帶來的作用是什么。作為整合服務商，在選品牌的過程中，國際品牌考量其發(fā)展歷史，國內(nèi)品牌要考量其工廠價值觀、核心團隊尤其是創(chuàng)始人的理念。

▲重慶星美創(chuàng)享家居裝飾工程有限公司董事長陳基海

杭州優(yōu)森家居有限公司總經(jīng)理喻春雷認為，選擇大于努力?？诒畬ζ放苼碚f非常重要，尤其是良好的客戶口碑，能夠形成老客戶介紹和轉(zhuǎn)化；而經(jīng)銷商口碑則會影響經(jīng)銷商群體的選擇，經(jīng)銷商在運營過程中對品牌的評價，判斷是否有前景；品牌的研發(fā)能力決定了是否可持續(xù)發(fā)展；最后，要選擇適合自己的，經(jīng)銷商的整合服務能力與品牌要相互配套，品牌是否吻合團隊基因。

▲杭州優(yōu)森家居有限公司總經(jīng)理喻春雷

成都洛克尚品家具有限公司董事長梁帥認為，品牌選擇基于所服務的客戶定位，不同時代，不同的消費人群有不同的消費喜好。瞄準什么樣的人群決定代理商在品類賽道上進行細分，品類之后選擇品牌，優(yōu)選頭部品牌。在品牌選擇過程中，要充分考量企業(yè)的實力，研發(fā)能力，生產(chǎn)制造能力，要以產(chǎn)品為王。另外，還要確保品牌具有營銷體系、價格體系、服務體系的創(chuàng)新和穩(wěn)定。

▲成都洛克尚品家具有限公司董事長梁帥

趙磊提出的第二個問題是消費趨越來越分化，大商的護城河在哪里，核心競爭力是什么？

吉林省天宇集團有限公司董事長夏振廣認為，大商的核心競爭力，首先是選對一個好品牌，要充分利用工廠既有的組織管理體系為自己賦能。

▲吉林省天宇集團有限公司董事長夏振廣

鄭州凱麗家居商貿(mào)有限公司董事長付麗華指出，在既有的品牌的組合里一定要充分圍繞客戶的需要，自己的品牌之間不要打架，要保持同一種風格。要構(gòu)建自身的小生態(tài)鏈，往前延伸與向后擴充，提供全案服務的能力；要形成專業(yè)力，把所有的珍珠串起來，形成對客戶和產(chǎn)品最了解的自身設計師團隊；在服務力上要不斷完善，在每個消費者的觸點都能提供服務能力，讓客戶愿意二次轉(zhuǎn)介紹。把老客戶通過服務能力變成流量的入口；最后要有獲取流量的能力，自建流量團隊，新媒體團隊，充分利用商場平臺，進行流量引入。

▲鄭州凱麗家居商貿(mào)有限公司董事長付麗華

此次大會最后，進行了TOP100家居領軍大商榮譽授獎。他們引航行業(yè)走向，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)。在過去復雜多變的外部環(huán)境之下不斷創(chuàng)新，與主渠道共創(chuàng)價值，成為家居零售行業(yè)的中流砥柱，不可或缺的領潮先鋒。

▲TOP100領軍大商合影

3、潮向新未來，共享新紅利

家居零售領域正經(jīng)歷著深刻的變化，面向未來，渠道商與品牌商需要共同籌謀的是三年甚至五年之后的“持續(xù)增長曲線”。朱家桂指出，要深刻抓住市場新機遇，布局品類新發(fā)展，提升運營新能力，最終實現(xiàn)“高質(zhì)量發(fā)展”。

在一個“新紅利時代”，高質(zhì)量發(fā)展需要洞察趨勢并且做出適當?shù)母淖儯瑱C會總會留給洞見者和行動派。主品牌共建主渠道，中國家居生態(tài)正在煥發(fā)出卓越的全新生機！

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