光伏組件成本的降低推動了大部分的下降，因為軟成本——增加太陽能的非硬件部分，包括安裝、銷售、許可和防止過熱的措施——更難降低。這并不是說軟成本不能降低——有時候只是需要采用新的方法。

本周，特斯拉的在線銷售計算器顯示，該公司在加利福尼亞州和馬薩諸塞州以2.85美元/W的價格出售住宅光伏系統(tǒng)，在紐約、德克薩斯州和佛羅里達州以2.65美元的價格出售——不出所料，這是最大的市場。假設申請聯(lián)邦投資稅收抵免(ITC)的全部30%，成本將減少到1.93美元和1.85美元/W .

至少在四個州——科羅拉多、賓夕法尼亞、華盛頓和猶他——價格更低。如果ITC完全聲稱，價格為2.50美元和1.75美元/瓦(見右圖)。

(資料圖片僅供參考)

媒體稱，特斯拉承諾將住宅系統(tǒng)成本降低16%。《光伏》雜志無法核實，因為這是我們首次嘗試使用在線計算器，特斯拉在其季度結果電話會議中沒有提供平均系統(tǒng)價格。

但其價格水平遠低于特斯拉競爭對手。Sunrun年第四季度報3.17美元/瓦，Vivint報3.18美元。但特斯拉不僅僅削弱了大型第三方太陽能公司-其價格也遠低于DC伍德麥肯齊公司去年第四季度報告的平均住宅太陽能價格2.98美元/瓦，也低于EnergySage報告的2018年下半年平均價格3.05美元。

那么特斯拉是怎么做的，為什么要這么做呢？

戰(zhàn)略變革

在這個十年的前五年，住宅太陽能的增長是由第三方太陽能公司推動的，這些公司挨家挨戶地部署通常沒有經(jīng)驗的銷售人員。這樣，第三方模式解鎖的融資和對利潤增長的重視，使得SolarCity、Sunrun和Vivint Solar迅速擴張，成為最大的安裝商。

然而，在Telsa收購SolarCity之后，事情發(fā)生了變化。頭條特斯拉首席執(zhí)行官埃隆馬斯克(Elon Musk)從未對他的堂兄弟和SolarCity聯(lián)合創(chuàng)始人林登(Lyndon)和彼得里夫(Peter Rive)實現(xiàn)的太陽能銷售快速增長表現(xiàn)出興趣。將馬斯克的銷售從街上轉移到特斯拉商店，以及直接銷售和遠離租賃和購電協(xié)議。

在這個過程中，現(xiàn)金產(chǎn)生增加，但季度銷量和市場份額下降。特斯拉開始關閉零售店和上網(wǎng)，其部署進一步下降，使特斯拉/SolarCity從最大的住宅太陽能公司降至今年第一季度的第三或第四大公司。

客戶獲取消除

然而，遵循特斯拉做其他事情的方式：擺脫銷售太陽能的成本。盡管特斯拉從未公布過詳細的成本明細，但包括可再生能源實驗室(NREL)在內(nèi)的其他來源都表示，銷售太陽能的成本——“客戶獲取”——是軟成本的主要原因。

事實上，NREL最新的成本分析發(fā)現(xiàn)，客戶購買成為第二高的成本，僅次于模塊成本，典型系統(tǒng)的價格為0.35美元/瓦(見下圖灰色部分)。這意味著獲客約占系統(tǒng)總成本的13%。

線上銷售意味著銷售人員更少，獲取客戶的成本最低。這可能是特斯拉提高盈利能力的一個因素，現(xiàn)在這使得該公司能夠降低競爭對手的成本。

是否允許特斯拉奪回市場份額是另一回事。這將需要消費者積極訪問他們的網(wǎng)站，以獲得更便宜的太陽能。但從長遠來看，隨著EnergySage和Pick My Solar等在線太陽能市場的崛起，馬斯克可能會在下一個商業(yè)模式中擊敗競爭對手。

標簽： 競爭對手 市場份額